筆者認為，要想避免招商定貨會的尷尬局面，關(guān)鍵要做一個好的銷售方案，對于不同的品牌，一定要區(qū)別對待，即對于新品上市還是老品牌提升銷量，制定的政策與方案是不一樣的。

　　銷售政策按照作用對象的不同，可以分為兩類：一類是作用于消費者，如購買幾個產(chǎn)品就可以得到贈品或小禮品等，是為了促進消費者購買產(chǎn)品的。

　　另一類就是針對經(jīng)銷商的，內(nèi)容類似，但獎勵不同，其目的呢，就是促進經(jīng)銷商多壓貨，增加企業(yè)品牌的銷售。

　　對于經(jīng)銷商來說，新品牌上市，他們對品牌也許并不十分的了解，低折扣的產(chǎn)品也許在包裝和產(chǎn)品質(zhì)量上也不錯，也許會讓某些貪利的經(jīng)銷商經(jīng)銷進貨，但隨著競爭的加劇，一昧的拼低折扣的做法也已經(jīng)似乎看到了盡頭，因為畢竟有成本的底線。另外的不利之處在于，折扣越低，會讓部分的經(jīng)銷商對產(chǎn)品越發(fā)沒有信心，便宜沒好貨嘛，別為了利潤把顧客給傷害了，損失了自己的信譽。同時即便是經(jīng)銷商大量吃貨，如果沒有銷售出去，或者說沒有很好的銷售方式，造成銷售不暢，則營銷政策就不是成功的，只是轉(zhuǎn)移了庫存，產(chǎn)品沒有到達消費者的手里，這對于市場來說無疑是一個隱患。那么新品牌的上市政策怎樣來制定呢?筆者認為應(yīng)該圍繞產(chǎn)品如何在終端的銷售促進以及給終端的經(jīng)營者帶來利潤和收益來做。

　　因為終端的客戶最為關(guān)心的是：

　　1、經(jīng)銷這個新品能不能賺到錢?

　　2、自己的事業(yè)能不能得到發(fā)展?

　　而一般的政策都是買贈的政策，經(jīng)銷商最為關(guān)心的問題沒有解決，怎么會痛快的加盟呢?一個好的銷售政策，不光有對于經(jīng)銷商方面體現(xiàn)出優(yōu)惠，還要解決經(jīng)銷商的在終端如何銷售的問題，并最好能夠帶動經(jīng)銷商事業(yè)的提升。也就是說好的政策必須是雙層的，對經(jīng)銷商有吸引力，附帶的促銷方案對消費者也有吸引力，能把消費者帶動過來消費產(chǎn)品。而把給經(jīng)銷商的那塊獎勵與面對消費者的促銷聯(lián)系起來，能帶動產(chǎn)品的銷售和終端的人氣，無疑會使經(jīng)銷商能盡快的接受品牌，即使他們自身的利潤在不是太高的情況之下也能快速的接受。

　　對于已經(jīng)合作的經(jīng)銷商而提升產(chǎn)品的銷量，也是采用這樣的雙層促銷政策，目的有兩個：向經(jīng)銷商壓貨，協(xié)助,經(jīng)銷商分銷和消化庫存。這種情況壓貨往往是會容易成功的，因為經(jīng)銷商已經(jīng)合作，并對產(chǎn)品和生產(chǎn)企業(yè)有了一定的了解，并能夠?qū)ψ约阂院蟮匿N量有大致的判斷，這時候廠家對他們的促銷力度足夠大，便能使他們大量的吃貨。這是大多數(shù)的涂料廠商經(jīng)常采用的最為普遍的促銷方式，并且在操作的過程之中投入最少，難度最低，見效最快，被有些的廠商視為營銷的法寶，且屢試不爽。對于很多的中小型涂料廠商由于沒有太多的資金和精力去細做市場，為了生存，也只能采取放低折扣，放寬政策，放大進貨支持等手段向下游的經(jīng)銷商壓貨，拼命的壓貨，只要壓貨成功，銷售的壓力就轉(zhuǎn)移到下游的經(jīng)銷商身上了，壓貨成功才有了回款，企業(yè)才能生存。

　　壓貨可以達到多個目的，但物極必反，如果大大超出了經(jīng)銷商的消化能力，而做為上游廠家又做了甩手掌柜，不管不問的情況之下，經(jīng)銷商便會進行竄貨，若不是知名品牌，則連貨也竄不成，就只好低價傾銷，這時對廠家品牌的長遠發(fā)展則是極為不利的，所以壓貨要有限度，并且要出相應(yīng)的促銷方案來協(xié)助經(jīng)銷商進行消化。這樣一來似乎是難為了廠家，為終端做銷售沒有很大的投入是不行的，最好的辦法是出方案，指導(dǎo)經(jīng)銷商來做，如果跑到終端的層面來替經(jīng)銷商做，即使累死也做不過來，也容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴性，對市場的健康發(fā)展不利。

　　孫子云：“兵無常勢，水無常型”，招商訂貨會的政策也是一樣，只有找準經(jīng)銷商所關(guān)心的點，針對性的來做政策，則不一定局限于某一種形式，在此我愿以此文做為拋磚引玉，希望廠家早日找到問題的所在，使招商會走出尷尬的局面。